Raccoglitrice di mele Raj Aggarwal, che lavorava presso una società di consulenza sulle telecomunicazioni chiamata Adventis. Ha incontrato Steve Jobs due volte a settimana per diversi mesi e in un'intervista del 15 agosto spiega come Steve Jobs ha convinto l'operatore americano AT&T a fornire i suoi servizi all'iPhone, sulla base di un accordo di partecipazione agli utili senza precedenti.
Nel 2006 Adventis insieme a Bain & Co. acquistato da CSMG. Aggarwal ha lavorato lì come consulente fino al 2008 prima di lasciare l'azienda per fondare Localytic con sede a Boston.
Localytic ha oltre 50 dipendenti e “fornisce piattaforme di analisi e marketing ad app mobili in esecuzione su un miliardo di dispositivi, oltre 20 in totale. Tra le aziende che utilizzano Localytic per indirizzare l'allocazione dei budget di marketing mobile per aumentare il valore della vita dei propri clienti ci sono Microsoft e il New York Times", afferma Aggarwal.
Come tutti sanno, nel giugno 2007, quando Jobs lanciò per la prima volta l'iPhone, stipulò un accordo con AT&T, secondo il quale Apple avrebbe ricevuto una parte dei guadagni dell'operatore. Uno studio condotto presso la Harvard Business School e intitolato La società Apple. nel 2010 egli scrive: “In qualità di vettore americano esclusivo per l'iPhone, AT&T ha concordato un accordo di partecipazione agli utili senza precedenti. Apple riceveva circa dieci dollari al mese per ogni utente iPhone, il che dava all’azienda Apple il controllo sulla distribuzione, sui prezzi e sul marchio”.
Aggarwal, che lavorava per la Adventist, che ha consigliato Jobs all'inizio del 2005, dice che Jobs è riuscito a concludere un accordo con AT&T grazie al suo interesse personale per i dettagli dell'iPhone, grazie al suo sforzo di costruire un rapporto con gli operatori, grazie alla sua capacità di avanzare tali richieste, che altri troveranno inaccettabili, e con il coraggio di scommettere sulle principali possibilità di questa visione.
Si diceva che Jobs fosse diverso dagli altri amministratori delegati che incaricavano Aggarwal di implementare una strategia. “Jobs ha incontrato il CEO di ciascun operatore. Sono rimasto sorpreso dalla sua franchezza e dal suo impegno nel lasciare la sua firma su tutto ciò che faceva l'azienda. Era profondamente interessato ai dettagli e si prendeva cura di tutto. Lo ha fatto lui," ricorda Aggarwal, anch'egli rimasto colpito dal modo in cui Jobs era disposto a correre dei rischi pur di trasformare la sua visione in realtà.
"Durante una riunione del consiglio d'amministrazione, Jobs era sconvolto perché AT&T passava così tanto tempo a preoccuparsi della rischiosità dell'accordo. Quindi ha detto: 'Sai cosa dovremmo fare per farli smettere di lamentarsi? Dovremmo fatturare ad AT&T un miliardo di dollari e se l'accordo non funziona, potranno tenersi i soldi. Quindi diamo loro un miliardo di dollari e li zittiamo.' (Apple aveva cinque miliardi di dollari in contanti all’epoca).” descrive la difficile situazione di Aggarwal.
Anche se alla fine Jobs non offrì contanti alla AT&T, la sua determinazione nel farlo colpì Aggarwal.
Aggarwal considerava Jobs unico anche nelle sue richieste scioccanti, spiegando: "Jobs ha detto: 'Chiamate, dati e SMS illimitati per 50 dollari al mese: questa è la nostra missione'. Dovremmo volere e perseguire qualcosa di sproporzionato che nessuno vorrà accettare.' Potrebbe avanzare richieste così oltraggiose e lottare per loro, più di chiunque altro.”
Con l'iPhone, AT&T ha ottenuto presto il doppio del profitto per utente rispetto ai suoi concorrenti. Secondo lo studio La società Apple. nel 2010 AT&T ha registrato un ricavo medio per utente (ARPU) di 95 dollari grazie all'iPhone, rispetto ai 50 dollari dei tre principali operatori.
Quelli di AT&T erano orgogliosi dell'accordo stretto con Jobs e, naturalmente, volevano tutto ciò che Apple aveva da offrire. Secondo la mia intervista del febbraio 2012 con Glen Lurie, allora presidente di Emerging Enterprises and Partnerships, la partnership esclusiva di AT&T con Apple era in parte il risultato della capacità di Lurie di costruirsi una reputazione con Jobs e Tim Cook basata su affidabilità, flessibilità e capacità di prendere decisioni rapide. .
Per costruire quella fiducia, Jobs doveva essere sicuro che i piani per l'iPhone di Apple non sarebbero trapelati al pubblico, e Lurie e il suo piccolo team apparentemente convinsero Jobs di essere affidabili riguardo ai dettagli aziendali intoccabili dell'iPhone.
Il risultato è stato che AT&T aveva un’offerta esclusiva per fornire il servizio iPhone dal 2007 al 2010.
Perfetto! :)
Se vuoi farlo correttamente, devi farlo da solo :-) Nessuno capiva come questa richiesta apparentemente priva di significato sarebbe stata importante per i passi successivi nella realizzazione di una visione specifica...
Insomma, un perfetto uomo d'affari :-)